キャリアコンサルタントのRikaです。
30～40代の方の転職支援業務を中心に、北海道で活動しています。
40代で世帯主ともなると、住宅ローンや教育費がかさみ始める年齢ですよね。
転職を考えるときの条件として、給与額が希望に届くかどうかは重要な関心事のはずです。
希望の年収額で内定がすぐに出れば問題ないのですが、そもそも40代の転職における内定率は、20～30代と比べて低いものとなります。
書類選考の通過率が1～2割であることをふまえると、1社の内定がとても貴重になるのです。
このような相談内容を、40代の転職希望者の方から過去に何度も受けてきました。
大手人材紹介会社のキャリアアドバイザーとして勤務した8年半のなかで、さまざまなケースに遭遇して、筆者なりに辿りついた結論は以下のようなものです。
転職先との給与交渉はハイリスク・ローリターンである
転職先との給与交渉は、「勝算があるときのみ交渉をすべき」と考えています。
では「勝算があるとき」とは、どのような状況の場合なのでしょうか？
今回の記事では、その答えとともに、交渉の進め方についても解説していきます。
給与はどのようにして決まるのか？
求人票の年収欄を見ると、『400万～500万』などと幅がある記載がなされており、下限値と上限値が存在します。
このような感じで、応募前から気になりますよね。
ここでは、まず中途採用の給与がどのようにして決まるのかを見ていきましょう。
中途採用時の給与を決定する３要素とは
企業では、おもに3つの要素から総合的に判断して、入社年度の給与金額を決定しています。
- 面接での評価：保有スキルや過去実績がどのようなものか
- 企業内基準：自社で定める考課ランクやグレードのどの位置に合致するのか
- 現職（前職）の給与金額：直近1年分の給与はいくらだったか
年収交渉に備えて、まずは面接準備をしっかり行い、「❶面接での評価」を高めましょう。
面接での評価が高くなければ、交渉の余地はなく、希望年収を叶えることは難しくなるかもしれません。
給与交渉に必要なのは「明確な意思」と「交渉材料」
キャリアアドバイザーをしていた頃は、このような依頼を応募者から何度も受けました。
確かに企業側へ問い合わせすること自体は簡単です。
しかし交渉するにはネタ（材料）がないとできませんし、そもそも聞くことによって、応募者に対してマイナスの評価がつくこともあります。
安易に交渉を持ち掛けることは、応募者の不利益になる場合がありますので、
- 希望給与と応募先企業の条件に乖離がある
- 給与交渉する材料を保有している
上記のような条件を満たす場合にだけ、筆者は交渉を承るようにしていました。
給与交渉はハイリスク・ローリターン
給与交渉にはリスクがありますが、成功したとしても数％程度のアップが一般的です。
つまり、ハイリスク・ローリターンであることを心得ておきましょう。
お金の話は慎重に！相手の心理に配慮しよう
面接では高い評価を得ていたのに、お金のことを聞いた途端に、急に企業側が冷たくなったということはよくあります。
外資系の企業は別として、日本企業は待遇交渉に慣れていないのです。
例えるならば、結婚間近のアツアツなときに、彼女が突然、現実的な話を始めたらどうなるでしょうか？
どうでしょうか、急に夢から覚めませんか？
彼女＝転職者、彼氏＝企業に置き換えてみてください。
「あなたが好きだから結婚したい」、すなわち、
貴社でやりたい仕事があるから絶対入社したい！
上記が企業の理想なのです。
しかし理想とは裏腹に、
こんなふうに言われたらどんな気分でしょうか？
もちろんお金は重要です。
それは彼氏（企業）も分かっています。
結婚（入社）するなら絶対に話し合わないといけません。
考えるべきは、
いつ、どのように話せば、相手が受け入れやすいのか？
上記についてであり、タイミングと表現方法をしっかり考えていくことが大切です。
給与交渉をすることのリスク
交渉の内容であったり、交渉を持ち掛けたこと自体によって、良からぬ結果になることもあります。
- スキルや経験が足りていないのに、現職維持もしくは給与UPを希望している
- 業界水準を理解せずに、高値を希望している
- 大都市から地方へのUターン転職において、大都市同様の水準を希望している
上記のようなケースは、確実に採用担当者の心証を害することになるでしょう。
最悪の場合は内定見送りになってしまったり、仮に内定したとして、企業からよい感情を抱かれないまま、ギクシャクした関係性で就業スタートすることになるのです。
たとえ年収交渉が成功したとしても、給与が上がるということは、当然のことながら企業側の期待値も比例して上がります。
設定目標が高くなって、要求される業務遂行レベルが上がるのです。
したがって、給与交渉を持ち掛ける前に、
その会社で高いパフォーマンスを発揮し続けられるのか？
上記について、十分な見極めが必須となります。
給与交渉した時点で入社意思ありと受け取られる
「交渉が成功したにもかかわらず辞退する」ということは、できれば避けたいところです。
企業側は応募者が給与交渉をしてくる時点で、
給与面で合意すれば入社する可能性が高い
このように受け取ります。
内定通知書の内容変更をするには、決裁権をもつ部長・役員クラスに打診を行って、再稟議の手続きや書類変更など、それなりの時間と労力をかけます。
もちろん別の企業でさらに良い条件にて内定が出てしまった場合は、そちらに流れても致し方ありません。
しかし、「つり上げるだけつり上げて辞退」というのは、大きなしこりを残します。
他社を併願されている方は要注意です。
入社意思がある程度固まってから、給与交渉を開始するようにしましょう。
給与交渉はローリターン
年収交渉で上がる金額には限度額があります。
それは言うまでもなく、求人票に記載されている上限値です。
仮にあなたの現年収が500万であっても、求人票の上限値が400万であれば、現状維持は不可能と考えてください。
給与交渉では、上限値を超えない範囲で、もともと予定していた給与金額の1％～5％程度の増額が一般的です。
転職サイトなどのクチコミで、「100～200万あがった！」というような話も聞きます。
ヘッドハンティングならともかく、一般の転職活動において百万円単位の交渉は、非常に厳しいでしょう。
給与交渉には、お話ししたようなリスクがあるうえに、大幅な上昇は見込めません。
ですので、「どうしても！」という強い意思で、勝算がありそうな場合にのみ持ち出すべきものなのです。
給与交渉前にすべき３つのこと
給与交渉をしたいと考えている方は、以下の3つの情報収集を行ったのちに、勝算があるか否かの見極め判定を行っていきましょう。
勝算の見込みが薄い場合には、給与交渉をするかどうか熟慮が必要です。
現職（前職）給与の詳細データを集めよう
いくら欲しいのかを考える前に、「今はいくらもらっているのか」を正確に把握していきます。
自分の年収や月収を質問された時に、あなたは正確に答えられますか？
たいていの人は、
このようなアバウトな数字でしか把握しておらず、給与の内訳ともなると、即答できる人はほぼいないでしょう。
転職をすると決めたら、早いうちに「基本給、残業代、○○手当、賞与」について、前年度のデータを正しく把握しておきましょう。
- 金額は万単位で正確に。源泉徴収票、給与明細から数字を押さえましょう。
- 最近昇給した方は前年度給与と今年度想定給与を両方把握しましょう。高い実績の方が、交渉材料として使えます。
- 会社の業績が悪化していて現在の収入が 下がっている場合も、いちばん高かった年の数字を把握しておきましょう。
- 残業代は月によって変動があるのが一般的なので、平均値で構いません。ただしその金額が何間分の残業時間相当かを調べてください。比較検討に使えます。
- 内訳を細かく把握しましょう。家賃補助や住宅手当も含めて年収金額を報告して、企業によってはそれらを年収から除外する企業もあります。
- 現職同等希望ですと伝えても、家賃補助金額を抜いた額で提示されることがあるので注意しましょう。
上記のような自身の給与データは、年収交渉を希望しているいないに関わらず、面接のなかでときどき質問される内容です。
面接対策の一環としても準備しておきましょう。
また、給与に関するよくあるトラブルのひとつに、「応募当初に入力した年収月収が間違っていた」ということがあります。
転職サイトやエージェントに登録する時、おおよその年収で登録する人がとても多いのです。
おおよそで登録した給与データは、求人への応募時にキャリアシートとして企業に情報が伝達されます。
企業はキャリアシートの数字をもとに、雇用条件を決めていくのですが、
こんなふうに応募者が途中で気がついて、訂正を入れることになってしまいます。
たとえうっかりミスだとしても、企業側からすると好ましいことでないことは明白でしょう。
自分の希望給与額を決めよう
現職（前職）の給与を踏まえて、転職先での希望給与を決めていきましょう。
既婚者の場合は、配偶者と相談をしながら決めていくのが理想的です。
内定後に、入社をするかどうかの受諾期限は意外と短いものなので、内定が出てから家族で相談するのではなく、事前にコンセンサスを得ておきましょう。
希望給与を決めるうえでポイントとなるのは、
- 年収・月収・賞与のそれぞれで細かく考えておくこと
- 絶対に必要な金額と理想の金額を別々に算出しておくこと
上記の2点です。
現職では月給制だったとしても、転職先が年俸制という場合もありますし、年収は好条件でも賞与のウエイトが大きすぎて、月収が少なくて足りないという場合もあります。
応募先から出された条件が、自身の希望に叶っているのかどうか、迅速に判断できるようにしておきましょう。
業界の年収相場と応募企業の想定給与を調べよう
年収相場は業界によって傾向があります。
例えば、一般的に小売業界や観光業界などでは年収が低めとされています。
しかし一方で、IT関連や金融関連の業界では、給与は比較的高めの水準です。
平成30年賃金構造基本統計調査の概況｜厚生労働省 ※第５表を参照
業界の年収相場を調べて、提示金額が高いのか低いのかを吟味しましょう。
もし高いのなら、それ以上あがる余地は少ないかもしれません。
また、相場の高い業界から低い業界へ転職したい場合は、現職の水準を維持することは難しいので、交渉をしたところで勝算は低いでしょう。
転職エージェントを使って応募している案件については、キャリアアドバイザーは過去の内定者についての情報を持っているはずです。
どのような経歴や年齢の人が、どれくらいの額で内定となったのか、過去の情報を教えてもらいましょう。
自分の現(前)職の年収、希望年収、業界の相場、企業の過去データなどから、転職先にどの程度のアップを希望するのかを決めていきます。
給与交渉の勝算は「企業の採用熱度」と「即戦力性の高さ」で決まる
給与交渉において勝算があるかどうかは、以下の図のようにあらわすことができます。
◆給与交渉が成功するパターン
「企業の採用熟度が高く応募者の即戦力性も高い」、ピンク色のエリアに当てはまる方なら、給与交渉を行った場合に成功する確率が高くなるといえます。
逆にピンク色の部分から外れる人は、交渉しても失敗に終わる可能性が高いでしょう。
企業の採用熱度が高い状況とは？
企業の採用熱度が高い状況とは、
- 新しい部署の立ち上げ要員や急な欠員などで、期日まで必ず採用したいポジションである
- 企業の戦略上、重要なポジションである
上記のような場合です。
さらに応募者が自分しかいないようなら、ますます交渉がしやすいでしょう。
企業の状況については、転職エージェントに問い合わせればすぐに判明しますし、自己応募であっても、面接のなかで採用背景を聞いて推測することが可能です。
入社後の即戦力性が高い状況とは？
入社後の即戦力性が高い状況とは、
- 求人票の仕事内容と近い経験（親和性が高い業務）を有すること
- 難易度の高い、もしくは転職市場において希少価値の高い資格保持者
上記のような場合です。
同業界・同業種出身者は、経験の親和性が高いと判断されて、即戦力と見なされます。
- 貴社業務に生かせる人脈や深い専門性を持っている
- 社内での受賞歴がある
このような特筆すべきものがある場合は、面接でもしっかりPRしておき、
給与交渉時にも、このように伝えていく必要があります。
他社内定は強力な武器となる
他社内定は給与交渉において、間違いなくプラスの材料となります。
このように面接で伝えると、ひと昔前までは「二股」と捉えられて、不誠実だと面接官から非難されていました。
しかし時代は変わって、今では併願するのが当たり前となり、他社から内定が出ていれば、むしろ評価材料とするのが主流となっています。
わたしは他社も欲しがる人材です
このようにうまくPR材料にして、交渉カードとして活用しましょう。
例えば、2社で内定をもらっていて、
上記のような主旨の相談であれば、企業側にも受け入れやすいものなのです。
このように人事担当者は考えてくれるでしょう。
未経験職での給与交渉は難しい
まったくの未経験で応募して他社内定もないのに、
気合とガッツだけで、このようなことを言う人がいます。
もうお分かりでしょうが、未経験職種で交渉は難しいです。
「未経験でも高収入が欲しい」というのであれば、基本給で希望給与を叶えるのではなく、インセンティブ要素の強い企業を狙いましょう。
入社後に実績を出しながら、収入をあげていく方法がオススメです。
失敗しないための給与交渉術とは
給与交渉の勝算がありそうと見極めたのなら、「誰が・いつ・どのように」切り出すのかを考えて、給与交渉を持ち出しましょう。
条件交渉のタイミングはいつ？「内定後はもう覆せない」はウソ
面接では給与に関する交渉ごとは持ち出さず、できるだけ高い評価を得ることに集中してください。
お金の交渉は、最終面接後におこないましょう。
筆者がおすすめしたいのは、以下のどちらかのタイミングです。
- 最終面接合格後、内定通知書発行前
- 内定通知書発行後
ネット上の記事では、
このような話が出ていますが、そんなことはありません。
例えば一次面接の際に、聞かれもしないのに自ら希望年収が叶うかどうかを、面接官に訊ねる方がいますが、ハッキリ言って無意味です。
一次面接官は現場社員という場合も多く、自社の給与体系について断片的にしか知らないので、質問されても回答できないでしょう。
ましてや、給与金額の決定権など持っていないのです。
仮に人事担当者が面接官だったとしても、最終面接の評価次第で上下するので、はっきりとした回答を一次面接で得られる確率は低いでしょう。
面接内で希望金額を伝えて、仮にその金額が企業からみて「高い」と思われた場合は、企業の関心が他の候補者に移ることも考えられます。
年収についてのやりとりが、選考上で不利になる場合もあるので、内定が射程に入った段階で交渉をはじめましょう。
また、内定通知書発行後でも条件変更は可能です。
超がつくほどの大企業では確かに難しいですが、それ以外の企業であれば、前述した図のピンクに該当している方なら交渉できます。
給与交渉は誰がするべきか？
転職エージェント経由の場合は、交渉に関する多くのノウハウを持っていますので、エージェント担当者に依頼しましょう。
ハローワークや転職サイト経由で応募した案件であれば、残念ながら自分で行う以外に方法はありません。
どちらのケースにおいても、成功のカギとなるのは、
交渉材料を相手にしっかり渡す
上記がポイントです。
転職エージェントにせよ、企業の人事担当者にせよ、彼らに給与に関する決裁権はなく、部長・役員クラスにプレゼンをして決裁をもらうのです。
ですので、ある意味で転職エージェントや人事担当者は、自分の代理人といえるでしょう。
代理人が動きやすいように、具体的な情報を渡す必要があります。
もちろんプロのエージェントなら、推しポイントを自ら考えてくれるものですが、自分で交渉する場合は、
- ○○の観点で即戦力性が高く、貴社に貢献できる自信がある
- 他社で内定が出ているが、貴社への興味が高い
このような、その収入を希望する理由と根拠をはっきり伝えなくてはなりません。
交渉はメールor面談どちらがよい？
直接自分で企業と交渉する場合は、メールよりも電話や面談形式で、相手の反応を見ながら進める方がよいでしょう。
条件交渉が成功したら、変更後の内容が反映された内定通知書を発行してもらいましょう。
言った言わないのトラブルを防ぐために、必ずメールや文面で残してもらってください。
このようなトラブルで、早期退職する人は少なくないのです。
給与交渉の切り出し方の流れ。まず内定のお礼を伝えてから
自分で交渉する場合は、いきなり冒頭から交渉を切り出すのではなく、できればいくつか用件をつくり、後半に伝えた方がスマートな印象となります。
少なくとも、
このようなお礼を伝えた後にしましょう。
その後、入社するにあたって確認しておきたいことがあれば、先にすべて済ましたうえで、
上記のように前置きしたうえで、
このように切り出します。
さらに続けて、
このように伝えていきましょう。
給与交渉の収穫にはいろいろな形がある
企業から満額回答が得られなくとも、代案を提示されることがあります。
具体的な例としては、
このような代案です。
交渉によって、もともとなかった待遇を引き出せたのなら、一定の収穫ありといえます。
満足するかどうかは別として、企業側の誠意を感じることはできるでしょう。
まとめ：入社時の年収にこだわり過ぎないようにしよう
今回は、転職する際の給与交渉について、基本的な知識や考え方、勝算の見極め方や具体的な交渉術など、筆者の経験にもとづいて詳しく解説しました。
お話ししてきたように、年収交渉は応募者全員が実行できるワザではありません。
しかしながら、勝算がなくて交渉を断念したり、交渉しても不調に終わったりしても、落ち込むのは尚早です。
ぜひ下記の情報も集めてみましょう。
- 社歴年数ごとのモデル年収
- 評価方法や評価基準
どのような実績を出せば、どの程度年収があがっていくのかを知ることで、前向きな気持ちになれることもあります。
逆に言えば、入社年度の給与が希望額に達していても、それ以降が上がりにくいのであれば、長期的なモチベーション維持が難しくなるかもしれません。
単年だけで考えず、生涯年収をどれくらいにしていくかという視点で、内定先から得た条件を検討していきましょう。
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